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2021年制造業6大趨勢

發表時間 :2021-01-06 作者 :crius

      2020年還沒過完,但全球各地的制造商面臨的環境和挑戰已經大大不同,這也迫使他們改變了自己的商業模式以求生存。但應對需求的暴跌和客戶對創新產品/解決方案的要求并非易事,所以大多數行業,尤其是制造業企業重點關注數字化技術,以強化與現有和潛在客戶的互動。Alexander Group近期進行了一項調研,采訪了數十位企業高管,了解制造業在這方面的最新變化趨勢。以下就是調研總結出的6大趨勢:


  趨勢1:適應新的客戶偏好


       在海量數據和數字化購買渠道的雙重沖擊下,買家旅程也發生了變化。受訪者指出,實現數字化技術的支持是企業的頭等大事,但只有五分之一的企業家認為所在的組織已經有效地部署了數字化工具和銷售渠道。

      根據這些企業高管的說法,由于產品和解決方案日益復雜化,如何在投資回報率上加以證明也是推行數字化平臺的前提。公司不僅要幫助客戶理解產品的獲取成本,還要讓他們了解如何部署、利用自家的產品,以及售后有何要求,同時還不能讓客戶覺得這些產品的使用門檻太高,“拒人于千里之外”。

此外,數字化的潮流還使得企業一邊增加增設精通新技術的角色,一邊給現有人員培訓,讓他們掌握數字化工具。與同行相比,頂尖的企業在這方面的培訓投入幾乎多出一倍。


  趨勢2:優化新品上市戰略


      客戶的預算縮水了,但他們對新產品和服務的需求依舊存在。但由于制造商的產品越來越復雜,融合了其他產品和解決方案,現場的銷售很難把其中的全部價值講透。


      因此,向創新銷售模式的轉型需要企業整合商業職能。而營收運營成了在其中進行動態地協調的、不可或缺的能力。受訪的企業表示,他們在高級專業人才和服務角色上進行了大筆投入,從而在解決方案的整個生命周期為客戶提供支持。這些角色本身就需要更結構化、更復雜、跨領域的培訓。所以,在“綜合性專業人士”的開發和培訓方面投入更多資源的制造商和經銷商的新品銷售額比其他企業多出27%。


  趨勢3:營銷、銷售和服務的整合


      80%的受訪者表示,“客戶說服”現在已經橫跨營銷、銷售和服務這三大職能,不再局限于哪個職能。銷售和營銷被整合到一起,以通過各種新的數字化渠道,優化對客戶數據的了解。這方面取得了成績的企業正在應用基于客戶的營銷(ABM),結合數據分析,獲取洞見,采取行動,從傳統的營銷職能中挖掘出更多價值。


參與調研的企業有許多都在組織中引入了各種綜合型的商業角色,包括:


-銷售開發代表,判斷銷售線索的質量,利用新的渠道工具和技術


-數字化營銷經理,推動數字化工具和角色的廣泛開發


-客戶成功經理,在訂閱用戶的基礎上增加銷售機會


-數字化客服代表,提升響應速度和銷售的效果


      受訪的企業高管已經體會到綜合職能角色的優點,尤其是在營銷方面。這方面的領先企業正在對他們的商業模式進行重組,并為這種融合了營銷和服務的角色投入更多資源。


  趨勢4:直接和間接渠道戰略的演變


       與客戶面對面的直接接觸減少了,制造企業不得不重新構思其渠道戰略。大約2成的受訪企業已經搭建起了自己的電商渠道,而其他人則重點關注具有全套線上能力的經銷商。在直接渠道,制造企業正在擴大其企業項目,投入更多的資源提升專業銷售人員的效率,將不同的銷售角色進行融合。隨著企業越來越倚重數字化角色和業務開發代表,銷售角色的內涵也在擴大。


      但另一方面,盡管數字化渠道逐漸興起,制造商并沒有全盤倒向直接銷售模式。受訪的制造商中大約60%依靠的是渠道方面的合作伙伴,或者直接和間接模式兩者兼而有之。不過,對間接渠道的合作伙伴的要求越來越嚴格卻也是事實,只有10%的受訪者認為自家企業在這方面的戰略得到了很好的平衡。


  趨勢5:制定與企業的增長戰略相匹配的人才和薪酬政策


       不論經濟形勢如何,擁有數字化能力的杰出員工在人力資源市場上長期供不應求。此外,企業還要面對人口老化的威脅,受訪的許多高管指出,未來兩年他們會因退休而失去相當數量的外勤銷售代表。


       即使客戶有了新的接觸渠道,外勤銷售代表開發和維護關鍵客戶關系的職責是不變的。因此,制造企業必須對這些關鍵職位重新進行培訓和部署,結合內部的銷售和營銷角色,以適應新的需求。


      隨著公司日益重視電子商務和虛擬渠道的互動,各種新出現的職位也迫使公司搜尋數字化的技術人才。重新設計組織架構,來讓這些體現技術價值的職位能夠在其中占據一席之地。這也意味著要投入大量資源設立人才開發項目,打造新的職業發展路線。


  趨勢6:為營收(銷售)運營投入資源


      許多公司正在進行改造,重視銷售運營,讓其覆蓋客戶細分、客戶規劃和銷售資源分配以外的其他內容。新的銷售運營團隊通常會在營銷部門的支持下,強化數字化銷售的效果和客戶互動,同時與服務團隊合作,獲取新的客戶洞見,試圖增加持續性/續簽收入。

受訪企業在這方面關注的主要領域為:


-銷售薪酬管理


-CRM系統監管和持續改善


-業務報告和洞見


-技術支持工具


       銷售運營團隊正越來越多地介入營收運營,從而在市場營銷、銷售和服務相互交叉的領域提供支持。許多企業的銷售運營部門正在采用高級分析技術和咨詢支持,而這些過去往往屬于市場營銷職能。近半數受訪企業將“跨職能協作”視為營收運營團隊的一大挑戰。隨著企業商業模式的復雜化以及技術支持工具的廣泛應用,銷售/營收運營的規范化可以提升企業的效率和生產力。

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